近五年，市场高速成长，作为制造企业的代理商，我时常思考，为什么许多代理商经营很困难，但还要坚守下去?本文，我将用一些数据来分析工程机械制造商、代理商以及客户群在需求高速发展中的得与失，穿透工程机械产业链的危与机，同时依托数据判断行业周期调整的强与弱。最后阐述从抢抓机遇、忽视风险到重视危机、选择赛道的经营转变中，代理商战略选择上的博弈。

　　竞争加剧，利益双方的得与失

　　2016年到2021年，国内挖掘机销量从7万台上涨到30万台，国产品牌挖掘机的占有率提升至75%以上。从2016年到2021年第三季度的财报可以看出，国内主要品牌制造商的经营状况得到了大幅改善，营业收入、应收账款、利润总额以及毛利率、税前净利润，整体均处于上升趋势。同样，挖掘机代理商也在不断变大，营收在5亿元以上的代理商占比由12%扩大到24%，而小于1亿元的代理商占比由46%缩减到34%。同时，由于市场终端经历小挖及部分针对中挖的价格战竞争，致使30%左右代理商出现亏损。到2021年竞争加剧，价格战从小挖延伸到中大挖，同时价格战商务战并举，代理商企业严重亏损占比近40%，需要制造商进行政策补贴才能正常运转的企业占比近32%，代理商情况岌岌可危。

　　2018年到2021年更是苦不堪言，终端小挖价格下跌40%以上，中挖价格下跌20%以上，二手车残值同比缩水。

　　三只老虎拦路，繁荣下的危机

　　在制造商漂亮的营收下，潜藏着大量应收货款。随着市场下行，三只老虎必将现身：第一只老虎，利润下滑!80%的国产品牌代理商经营亏损，产业链毛利率下降，只能依靠工厂不断输血来维持基本生存。第二只老虎，逾期上升!从2021年9月份开始，西北、华北、东北的开工率降低，多数大型客户出现逾期且逾期面不断扩大，终端回款率降低。第三只老虎，坏账突显!工程机械是典型的信用销售产品，在高速膨胀的销售额下潜伏了大量的应收货款，而应收货款里必将有坏账。

　　市场下行强周期，制造企业面临双重压力

　　市场处在下行期，哪怕是国家出台一些政策，也只是下行通道里的一个浪花。

　　我个人认为国内工程机械市场特别是挖掘机行业走向下行通道，这是一个强周期。数据显示，2021年1到10月份中国基础设施的投资增速只有0.4%，这导致终端租赁价格的下降，同时还款周期延长成为必然。市场下行，制造企业面临双重压力，制造代理商亏损严重，制造企业必须为代理商持续“输血”，因此终端客户的还款周期延长，逾期面和逾期率都会扩大，这两种压力会蚕蚀制造企业的毛利和净利润，最终出现“制造企业规模很大但无利润可赚”的现象。

　　战术躺平或是硬扛市场，双压之下代理商该如何选择?

　　行业即将步入下行期，作为代理商企业，或战略性放弃，保护部分资产不受蚕蚀;或在未来三五年继续拼力一搏，硬扛市场冲击。代理商企业如何选择才能从这场博弈中获胜赚到钱?我认为只有选择优质的客户，优化自身团队，把控终端价格和商业底线，只有这样才能提升经营质量。因为没有盈利的经营活动都违背了商业本质，而产业链利益分配的失衡也不可持续。作为制造商，应制定适当的占有率目标，把追求占有率目标转变为追求企业经营质量;控制终端价格和商务条件底线，严控虚假、跨域、漫灌销售行为，切勿用数据去攻击你的竞争对手，友好的与竞争对手一同长存。作为代理商，不能只依靠占有率来换取工厂的奖返利，要想获得后市场收益，更应维护经营的平衡和价值底线，讲组织效率，控制经营成本，杜绝过度促销，坚信经营之道是有所为有所不为，这样才能实现可持续发展。

　　最后，代理商面临着经营利润被蚕食，终端逾期面和逾期率的双升压力，做正确的事，这是代理商领导层需要思考的。坚守价值，这几年我们没做的、做错的很多事。最后，希望大家顺利挺过未来的下行期。